A partir d’un « démarchage téléphonique (soit un réseau de téléphonie, soit un commercial) », sur le thème « payez-vous trop d’impôt ? », un rendez-vous est proposé au prospect pour discuter de ce thème.
Donc un vendeur/conseiller se déplace. Son discours (nous y viendrons dans un autre chapitre) n’a qu’une finalité :
entrer chez le prospect ;
le mettre en confiance ;
lui faire déballer les informations utiles (son montant d’impôt, son métier, son salaire, etc.) ;
réaliser « un audit patrimonial » ;
fixer la date d’un prochain rendez-vous.
La 1ère étape du rôle du vendeur s’arrête là. Il transmet les informations (l’audit patrimonial) à Finaxiome/Fiventis et ne s’occupe plus de rien.
Qui chez Finaxiome/Fiventis (quel service et comment) prend le relais ? Nous n’avons pu l’identifier. Mais au travers des dossiers, ce qui est clairement identifié, c’est le passage au crible du potentiel client et comment il s’intègre dans les objectifs du promoteur.
Le passage au crible de l’audit et du prospect.
Si nous parlons ici de « passage au crible » et non « d’analyse », c’est qu’au travers de nos dossiers, des questions s’ouvrent, restent ouvertes sans réponses, et conduisent à des « incompréhensions ». Ces incompréhensions feront l’objet d’un développement ultérieur.
les ressources et charges du prospect identifient son taux d’endettement et donc sa capacité d’investissement.
Le montant (échéance) que le prospect peut payer chaque mois, « remonté à l’envers » selon la durée d’un prêt, un taux d’intérêt bancaire moyen, détermine le capital (donc le coût du bien) que Finaxiome/Fiventis va lui proposer. 1ère incompréhension : des prospects se voient proposer un bien à un prix sur des résidences non existantes, non lancées, alors que des résidences en cours de réalisation disposent encore de biens invendus mais pour un montant « inférieur à la capacité prospect ». Donc la priorité de Finaxiome n’est pas de terminer une résidence, mais « d’utiliser au maximum le potentiel financier du prospect » (l’annexe 12 montre, année/année, le nombre de lots disponibles, alors que Finaxiome continue de lancer des nouvelles résidences).
L’adresse du prospect détermine un éloignement de la résidence proposée, afin que le prospect ne puisse se rendre régulièrement sur le chantier. Ce qui permet également de mesurer et limiter le nombre de prospects habitant dans la même ville, département ou région pour éviter la promiscuité des uns et des autres.
Comprenons nous bien ! Un client c’est difficile à obtenir et son « usage » est précieux. Ce « dispatchinggéographique » utilisé par Finaxiome, impose d’avoir une « cavalerie d’acquisition de terrains et derésidences à lancer » . Stratégie risquée sauf à prévoir et tenter de la couvrir par une politique de prix du bien .
Le métier du prospect oriente le choix que fait Finaxiome, de la banque qui pourrait financer le prospect. Ainsi, si le prospect travaille à la SNCF (ou s’il est fonctionnaire) Finaxiome s’adressera plus à la SOFIAP/SOCRIF (banque de la SNCF). Car les témoignages sont unanimes, le vendeur amène l’offre de prêt et à travers les 70 procès que nous avons réunis, la banque ne justifie jamais de l’envoi de l’offre A/R, au prospect. Seule la confirmation de l’offre de prêt est envoyée par la banque en A/R, après que le vendeur ait fait signer. Puis, le vendeur envoie lui-même (ou par l’intermédiaire de Finaxiome ou du notaire) le bon de rétractation légal.
Cette façon de procéder permet à Finaxiome de « maîtriser les prospects », mais également de « maîtriser sastratégie de résidences ». On accumule les prospects par résidence, jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment nombreux pour « autofinancer un démarrage des constructions ».
Le mode opératoire (2ème étape vendeur).
A ce stade le vendeur reçoit de Finaxiome , le projet (ou dossier de réservation). Il doit continuer son travail de commercial, pour lequel il avait fixé le rendez-vous. Ce travail sera analysé dans un autre chapitre.
Le vendeur a convaincu le prospect qui « signe la réservation du bien proposé ».
Notre travail. Pour faire notre travail et nos enquêtes, nous nous sommes procurés « les états hypothécaires » des résidences faites par Finaxiome. Nous avons reconstitué 88 résidences lancées, réalisées par Finaxiome de 2003 à 2010, représentant 5070 lots à vendre et dont 4877 ménages se sont portés acquéreurs.
Il nous a paru intéressant d’en établir 2 cartes :
la 1ère carte positionne les 88 résidences, sur le territoire national ( voir le listing sous ce lien) ; (survoler chaque résidence pour en connaître le nom et la localisation ).